最近，有媒体报道，贝壳正在从龙湖、中海、旭辉等很多开发商那里挖人，开出的薪资相较房企能上浮3到5成。原因就是贝壳正在打造一个名叫「9号项目」的新业务。

具体业务内容，大概是通过资金入股地产项目，来左右项目公司的营销操盘决策。同时通过挖人和对接代建公司，探索能否沿着地产开发链条，从销售环节往上延申，介入项目的定位、科研、施工环节。

(相关资料图)

我们一直说，这两年，行业出现明显的房企“乙方化”趋势。工程线专业输出做“代建”，营销部、人力部都独立出来，开始公司化运营。一些公司甚至报建部门，都开始独立对外接单了。

房企生意不好做，于是去抢乙方生意。现在，贝壳这种巨型乙方，竟然也开始包抄甲方了。

这些甲乙方巨头，互相渗透，到底要干啥？

甲方、乙方，到底谁的生意更好做？

今天就来聊一聊。

房企和乙方相互渗透

是因为蛋糕在缩小

其实，不管是甲方转型做乙方，还是乙方反过来投资甲方，归根结底，都是一个目的：寻找业务增长点。

因为地产开发赛道的蛋糕，正在急剧缩小。现有的蛋糕，不够吃了。

根据国家统计局的数据，去年全国商品房销售额13.33万亿，同比下降了26.7%。行业蛋糕一年就缩小了超过1/4。

而相较于中小房企偏安一隅，巨头房企目前的体量，必须要有整个行业的规模支撑。行业整体蛋糕缩小，企业要想减少营收受到的冲击，只有两种方式：

1、提升市占率，多分一点蛋糕。

也就是抢占其他房企的生存资源，大鱼吃小鱼。

目前，市场整体如此低迷，但局部的土拍市场却面临白热化的竞争，就是行业抢蛋糕之战的缩影。因为这些城市的优质地块去化难度小，抢到地就等于抢占了市场份额。

绿城前不久在股东会上就表示，当下最大的难点，就是对优质地块获取的难度变大，拿地不足将造成规模缩减。随着行业风险出清、融资渠道放松，很快更加激烈的收并购，也大概率会加速推进。

2、开发新业务，去分新蛋糕。

前几天明源君在《》中说过，目前头部房企的共识，都是降低住宅业务的占比，提升服务类新业务的占比。

一是代建、代销、咨询等专业服务。也就是抢乙方的饭碗。目前大部分的开发商都已经开始涉足。

二是经营类的空间服务业务。例如，龙湖的两个经营航道（商场和长租公寓）、两个服务航道（轻资产的物业管理“龙湖智创生活”和智慧营造品牌“龙湖龙智造”）。

贝壳作为地产行业的巨型玩家，贝壳2021年年底就推出了“一体两翼”的新战略，“一体”是主营业务，也就是一二手房交易。“两翼”则是家装家居和房屋租赁等新业务。多元化思路和头部房企基本一致。

2021年，贝壳新房业务占了整体业务营收的大半壁江山，占比高达57.55%。

也就是说，贝壳近6成的营收是由开发商贡献的。

2022年，开发赛道萎缩，直接造成贝壳新房业务规模萎缩了38.35%，是贝壳四大业务板块中，损失最惨重的赛道。

最赚钱业务掉进盈利陷阱，贝壳必须想办法应对，而此次的「9号项目」就诞生于新房业务中心的创新业务部。

数据来源：企业财报，制图：明源地产研究院

其实，面对新房蛋糕萎缩，贝壳之前尝试过提升市占率。比如通过更好的分佣比例和垫佣比例，吸引渠道商独家为贝壳提供新房项目的渠道销售服务。但这种竞争手段，也一度让贝壳卷入了“二选一”垄断风波。

另一方面，由于开发商陆续暴雷，暴露出坏账风险，贝壳也主动让出了部分市场份额。例如减少与民企合作，加强和有实力的国企开发商合作。截止2022年第四季度，贝壳新房成交金额中，国企占比高达45%，相较去年第一季度提升了15%。甚至一度霸气的终止了和部分头部房企的业务往来。

既要避免垄断嫌疑，又要规避风险，贝壳新房业务想要进一步提升市占率，难度不小。要应对规模萎缩，就只有开发新蛋糕一条路了。顺着开发链条，往上寻找新的业务机会，自然也就呼之欲出了。

地产乙方困境凸显

淘汰潮汹涌而来

其实，在地产乙方中，贝壳属于日子还比较好过的。

一是对开发商有不可替代的核心价值。越是市场不好，开发商对获客的需求度越高，越是依赖贝壳这样的流量获客平台。

二是多元化布局初见成效。第二曲线家装家居业务增长很快，尤其是去年收购了圣都之后，净收入从Q2的10亿元增长到Q4的21亿元，翻一倍以上。两翼赛道的营收达到78.95亿，相较2021年翻了3.4倍，在整体业务中的占比也从2021年的2.89%大幅提升至13%。

三是资金雄厚，能够支持新业务探索。「9号项目」就是试图直接投资地产项目，不仅是为了操控项目营销决策，也是为了赚取部分投资收益。

除了新房版块的「9号项目」、「6号项目」、「8号项目」……今年6月，贝壳还推出了首个中高端长租公寓自营品牌——海盐公寓。

脱胎于链家的双生子平台“贝壳”和“自如”，开始出现业务交叉。去年自如进军家装行业，贝壳则接入租赁，推出省心租模式，主打轻托管服务。

蛋糕缩小了，自家兄弟都不免到一块地里“揾食”，何况甲方乙方呢。贝壳体量大、业务多元、资金雄厚，转换思路，总能找到新蛋糕。

但是对于其他的地产乙方来说，可能就没有那么从容了。

1、业务萎缩，乙方企业也面临缩编。

房企规模萎缩，能给到乙方的生意机会自然也大大减少。6月份，上海某设计院宣布，自6月29日起，全员停工三个月，理由是现阶段已经没有新的设计项目需要完成。这可能是当下地产乙方，遭遇的普遍现状。

为了争夺剩下的业务机会，不管是营销代理、代建公司、设计院，还是广告公司、活动公司，地产乙方的价格战几乎无处不在。

2、价格战白热化，严重挤压企业利润。

以代建为例，随着大量参与方涌入代建赛道，有些中小型代建公司入局，费用报价甚至只有品牌企业的一半，以低价抢项目。

而业主方对代建公司的要求也越来越高。

一是要求承诺业绩，进行业绩对赌。要求代建单位保证价格和货值，达不到就扣减代建费，甚至更换代建公司。对赌节点包含：工程进度节点、成本变化、销售实现等等，甚至以月度为考核节点。这几乎已经成为现在代建单位中标的前提。

一些代理公司、包销公司的招标，甲方还会要求做营销费用包干的对赌，都会给乙方公司相当大的压力，压缩乙方本不富裕的利润空间。

二是灰色收入漏洞被堵死。之前，一些开发商做代建，可以指定自己的设计院，赚取额外的设计费。现在基本上这一类的漏洞都已经被堵上。

三是要求带资金拿项目。大部分的商业代建项目，业主方资金链都存在问题，代建单位竞争激烈的情况下，不少业主都会提出额外条件，要求代建单位先投入资金，盘活项目后，再收取代建费和投资收益。这一项要求，也大大提高了获取项目的门槛。

3、账期拉长，不少乙方公司周转不良。

对于乙方公司来说，拿项目难、盈利难，还不是最大的问题。最大的问题是：回款难。

去年，贝壳甚至都因为结款难，公开叫板某头部房企，威胁不给该房企北京所有项目带客。最终被反手取消所有合作。

强悍如贝壳，最终也不得不服软。乙方毕竟是乙方。

小结

其实，现在的行业预期已经非常清晰了。地产行业不可能再回到过去的规模。头部房企和巨头乙方，都已经率先抛弃幻想，开始寻找新的业务增长点。

继房企之后，乙方公司也即将经历一番整合潮，公司和员工数量将大幅减少。只有最优秀、最专业的服务商，才能够存活下来。乙方单位，可能也是时候抛弃幻想，思考出路了。

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