大家都知道，银行圈是一个非常依赖资源与背景的行业。在银行圈混得最好的人不是富二代，就是官二代，寒门子弟是很难脱颖而出。可是我却见过一个寒门子弟，在银行里不断努力，不断前进，最终当上行长。我们姑且叫他小田。

小田轮岗柜员半年后被分配为理财经理，作为一个家里没有什么资源，也没有背景的他，想要完成业绩任务非常困难。要么在银行网点等待自然上门的客户，要么趁休息时间外出发传单，招揽客户。

【资料图】

要说小田也是有头脑，发传单不是在大街发，也不是在菜市场人流量大的地方，而是在富人集聚的小区进行蹲守。刚开始是发传单，被保安撵，后续通过给保安递烟，送酒，与保安都处成了朋友。富人都很谨慎，也都很高冷，谁愿意接他的传单啊！就是出于礼貌接了传单，也大概率不会看。

虽然碰壁多次，但是小田目标明确。他坚信搞定一个富人客户，比搞定十个普通客户要更有价值，因为富人客户可以通过转介，让自己的管理资产快速上升。

正当小田一筹莫展的时候，一场大雨给小田带来了转机。

一辆宝马停在富人小区路边，但是副驾驶窗户没有关。他闲着没事儿，想看看豪车里边的配饰都是什么样的。走过去之后，他发现车里没有一个人，副驾驶放了一摞资料。小田正在疑惑，有钱人就是豪横啊，窗户都不关。突然下起了大雨，很多雨水都打进了车里，他一看这些资料有些都被雨水扫湿了。不知道哪里来的责任心，他决定要帮车主挡一挡雨。

挡了五分钟之后，一位四十岁左右的女士匆忙跑过来，看到小田正站在车前边，疑惑且冰冷地问：“你为啥站在我车旁边？”

小田解释了他看到车窗没关，担心副驾资料被打湿，于是帮忙档了一下。这位女士略带羞愧与感激地说：“哦哦，谢谢你！这些资料确实很重要，没想到这天突然下起了大雨。”

小田嘿嘿笑了一下，提醒到：“没事儿，下次您别忘了关车窗啊！”说完就想走开。车主赶紧叫住他：“等等，你家在哪？现在下着雨，我送你一程吧！”

小田有些不好意思地说：“额...那麻烦您了，您看去河间银行，人民路上的网点顺路吗？”这位女士说：“那正好，我正要去那附近办事儿！”

在车上小田与车主聊了起来。车主知道了他是河间银行的理财经理，小田也知道了她是在富人小区住，可以称呼她为兰姐，兰姐是要去河间银行隔壁的炎黄银行办开户业务。

小田趁机介绍了河间银行的业务，并与兰姐互留了联系方式。

第二天小田照例去富人小区“巡逻”，发传单。保安小王看到他说：“昨天可以啊，帮兰姐挡车，飞黄腾达了！”小田看到后有点害羞，没想到小王亲眼目睹了昨天的全过程。他突然意识到，小王怎么知道兰姐名字的。经过一番询问才知道，兰姐是小区里有名的富人，而且还很平易近人。如果能将兰姐搞定，他的任务就完成了。

找到目标以后，小田就开始琢磨，怎么才能维护好与兰姐之间的关系。

维护关系，无非就是两条路。第一、找到理由，多走动，多送伴手礼。第二、帮助对方解决难题。

在第一次见面之后的半年里，小田见缝插针，朋友圈点赞、微信问候、过节送礼品等等能想到的，他都照做了一遍。直到有一次，小田看到兰姐发的一条朋友圈“生命才是最宝贵的，挣那么多钱，没命花，人这一生到底图什么？”

小田很明显感到了兰姐的绝望，结合她前后朋友圈的内容，小田知道兰姐的丈夫得了一种罕见的病，在河间的省会也找不到医治的方法。

小田眉头一皱，计上心来，走进了行长办公室。

“行长，咱们银行是不是与北京医院有合作关系，专门为私行客户提供的绿色通道？”

“是啊！存款需要达到1000万，才可以申请，你有这个客户吗？”

“我有个客户，现在虽然没有达标，但是我相信，一旦为其申请下来，她是可以达标的。”

行长问了他为什么有信心，小田详细地说了下兰姐的朋友圈，以及保安对她的评价。行长表示，可以为其向总行特殊申请。

名额申请下来以后，小田将消息告诉了兰姐。兰姐一看到是北京医院的主任医师，激动地表示：“这位医师很厉害，我听说过，但是听说有钱也很难预约到啊！你是怎么联系到的？”

小田说：“这是我们的私行权益，我向领导特殊申请的！”

兰姐感激地说：“小田，真是帮了大忙了，我现在就跟主任医师联系。”

一个月后，小田接到了兰姐的电话，邀他到家里吃饭。兰姐的丈夫也在，一见面就拉住了小田的手说：“早就听我爱人说，北京医院的主任医师是河间银行的小田介绍的。我这一康复，立即就想着约你吃个饭。真是十分感谢啊！”

兰姐充满感激地对着丈夫说道：“小田人很不错，这就是咱们的亲弟弟啊！”说罢又看了看小田说：“当我弟弟，不委屈你吧！”

小田受宠若惊：“兰姐，张哥，看您说的，我求之不得啊！在这个城市多一个照顾我的哥哥，姐姐，我高兴还来不及啊！”

第二天，小田的管理资产多了3000万。一个月后，管理资产超过了5000万，这当然不都是兰姐的资产，还有兰姐富人圈子里的资产。一年后，小田的管理资产突破了一个亿，他的私行客户由一个兰姐，变成了多个“兰姐”。

认识兰姐，维护兰姐让小田在理财经理的位子上越来越顺，他从一个没有资源的人变成了一个有资源的人。

总结小田的一路经历，既简单又复杂。简单之处在于，他秉承了没有资源，创造资源的原则。复杂之处在于，如何创造资源，谁愿借他资源，这点很难。希望小田的故事，能够对咱们银行从业者一点启发。

都说银行圈很依赖资源，可是谁又说，这资源一定得是爹妈给的呢？

小田的故事主要框架来自于小田本人的叙述，细节部分，有作者加工的成分。如有雷同，纯属巧合。

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