21世纪经济报道记者孔海丽 北京报道

【资料图】

2022年的土地市场上，各地铁公司加码TOD赛道，成为拿地榜新势力，也是地产开发一支不可忽视的力量。

机构数据显示，2022年权益拿地金额前100名企业中，共有8家地铁公司上榜，超过2021年和2020年全年上榜的地铁公司数量之和。

所谓TOD模式，即以公共交通为导向的开发模式，对城市土地增量开发、存量更新起到良性促进作用，可以有效带动区域发展及城市空间、功能的更新升级。

近几年，不只是地铁公司加仓地产开发，也有头部房企强势闯入TOD领域，行业的角逐和洗牌变得愈发残酷。

“目前TOD的发展，确实到了一个十字路口。”京投发展总裁高一轩近日在接受21世纪经济报道记者采访时表示，TOD模式的周期非常长，房地产行业的“快周转”在这个领域更加难以为继，尤其在一些经济能级比较低的城市，算账逻辑和纯粹的地产开发完全不同，这就非常考验企业的运营能力。

“我一直认为，TOD模式需要的时间很长，非常考验慢功夫，如果你想快周转和冲规模，不要选择这条赛道，不合适。”高一轩说，相较以前“逢说房地产、必提TOD”的时期，现在房企不再争先恐后涌入TOD领域了，“要理性考虑TOD模式，重视TOD项目综合开发的底层价值观和运营逻辑。”

随着行业拐点、慢钱时代的到来，TOD项目开发的技术和经验门槛不再是决定性因素。

如何在这条路上走得更长远，高一轩认为，答题要点是“用户主义”。

他用了三个词概括“用户主义”，即“三观正、颜值高、关系好”：基于社会视角发现用户需求，以非标的、高审美的方式去提供产品，用深度重运营去维系与用户的关系。

“不再是房地产的传统逻辑，最终把房地产原有的‘资源逻辑’转化为‘用户逻辑’，形成口碑。”高一轩说。

（京投发展总裁高一轩 受访者供图）

TOD的挑战

中国城市轨道交通协会数据显示，截至2022年年底，中国内地累计有55个城市投运城轨交通线路破一万公里大关，其中地铁8012公里，占总开通里程77.85%。客流量方面，2022年全国城市轨道交通客运量194亿人次，预计今年客流量将再创新高。

城市轨道交通的巨大客流量是TOD发展的前提和基础，TOD项目可以依托稳定的客流量实现周期穿越。

在这样的前提之下，TOD模式的大前景被认为非常可观。

高一轩也指出，TOD整体市场的量级有数万亿，这个判断是行业内共识。

“TOD作为一个产业，或者说作为一种重要的物业形态，跟城市轨道交通结合得这么紧密，又是天然的流量入口，我们认为它的基础价值，如果放到一个很长的时间段来看没有问题。”高一轩分析说。

但短期内，TOD发展确实碰到了一些困难。

除了北上广深之外，一些弱二线、三线城市的TOD发展，需要面对现实的挑战和障碍。

高一轩举例说明，在弱二线及三线城市，地铁公司擅长的轨交车辆基地物业，一般都处在郊区，地理位置的价值非常低，而TOD本身的成本要高于一般的“白地”开发。

“所以在这些地方去造地，它的经济价值如果不能支撑，大家就很痛苦；但为了公共利益，又得把它做成开发，经济上就算不过账来，这是很多城市的地铁公司共同面临的困难。”他说。

而且，TOD的周期非常长，需要大量的政策协同、技术协同，如果无法顺利推进，可能就会导致一些项目停滞在半路，多年没有进展。

“所以我建议，要理性考虑TOD模式，如果既没有社会效益也没有经济效益，就不要盲目选择，因城施策、因区施策，做好选择。”高一轩建议。

另一方面，TOD的技术门槛也比较高，不像“白地”可以自由发挥，TOD的退线、预留条件等等，都很考验企业的综合能力。

高一轩以详实的例子说明，比如地面以上的规划，早在铺排地下基础的时候就需要定好，等到产品上市的时候，可能原本策划的产品形态已经无法适应市场需求，就需要用到“转换层”技术，相对投入也随之增高。

“TOD项目开发更像一块有瑕疵的玉，一定要巧雕，如果能把瑕疵用好，反而可以雕出一个妙趣横生作品，这就是TOD的趣味性和二次价值创造的地方，这个价值创造我觉得对从业者来说也是一种机遇。”他感慨说。

前路光明，也不乏荆棘。高一轩解读TOD模式时讲到：“底层判断没问题，但道路不是一马平川的，一定是螺旋上升、迂回前进的状态。”

换一种解题思路

当下，整个房地产行业都从“快钱时代”切换到了“慢钱时代”，原本挑战性就高的TOD模式，也随之到了提档升级的关键时刻。

“现在没有什么赚快钱的机会，这不是选择，而是必须要面对的现实。”高一轩强调说：“好多人认为我们要去赚慢钱是因为放着快钱不挣，其实不是的。”

他分析指出，现在的土地市场大体分为两类项目，一类项目是有倒挂的，但是竞争很激烈，需要凭运气摇号，也因为竞争太充分，只能赚快小钱，项目周期短，利润率低。

还有一类是平均流速的项目，收益率高一点，但是周期要被拉到三年甚至五年。

“这个时候两者都不足以让你赚又快又大的钱，那个时代已经结束了。”高一轩说，现在需要的是“慢闪思维”，前期投入足够深、运营足够重，最后才能实现“慢即是快”。

他提到的“慢闪思维”，也就是前文所述“用户主义”的一种体现。

比如如何解决低能级城市地理位置价值与项目价值之间的矛盾，高一轩提到了一种思路，他说“应该换一种打开方式，更贴近市场，比如郊区地块可以加上养老价值，同时满足客户的实用功能和情感需求，并且尽量多地为客户创造新的价值。”

这种思维方式是共通的：体察到用户真正的需求，尽可能提供增量解决方案，深度维系与客户的交互，增加用户黏性。

“这个底层逻辑和方法论如果没有做到，只是一味‘大干快上’，或者说追求短效的进展，一定会带来系统性的崩溃。”高一轩表示。

运营、场景、服务，是他强调的几个关键词，以慢功夫做好客户服务，让价值沉淀在客户关系上，进而形成口碑，“这才是最重要的。”

“长周期的东西，正因为慢，反而有很长的生命力，经营就可以持续。”高一轩表示，这种模式之下，运营一定是一个核心能力，包括物业、客服、商业管理、文化活动、演出等等方面都综合起来，这也是京投发展在追求的全周期生活方式运营能力。

关于商业运营的逻辑，高一轩认为，要保持开源思维。他说，传统地产习惯以自己为中心，但是时代变了，现在是买方市场，纯正的用户市场，所以必须要保持开放。

他以剧院老板比喻运营商，“认认真真把舞台搭好，把角儿请来，但是唱戏要通过演员去唱，我们要做好保障、后勤和服务，这是我们自己的定位。”

“TOD作为一个中心，以人为本，把人的事情想清楚了，产业发展只是个结果。”高一轩总结说。

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